اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ در کسب و کار معماری چه جایگاهی دارد؟
اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ در دنیای حال، در میان فعالان علم مدیریت و توسعه فردی، علاقه مندان منحصر به فردی دارد، اما سوال این است که این اصل در کسب و کار معماری چه نقشی دارد و چگونه ظاهر می‌شود؟ این اصل ممکن است به چندین روش مختلف در یک کسب و کار به کار گرفته شود
ایران آرت، محمد سیمری*: یکی از اصول شناخته شده در مدیریـــــت زمان و افزایش بهــــره وری، اصـــــــل پارتو (Pareto Principle) یا قانون ۲۰/۸۰ است! این اصل که با نام قانون اقلیت های حیاتی نیز شناخته می شود، بر این باور است که چنانچه ۲۰ درصد از فعالیت های شما، ۸۰ درصد از نتایج شما را تشکیل دهد، بهترین راه را برای دستیابی به اهداف خود به دست آورده اید؛ اما اگر این ماجرا به صورت عکس اتفاق افتد، یعنی ۸۰ درصد از فعالیت های شما، ۲۰ درصد از نتایج شما را تشکیل دهد، نتیجه، چیزی جز اتلاف وقت نیست (زمان=باارزش ترین دارایی آدمی)!
اما درباره تاریخچه اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ بد نیست بدانید در سال ۱۹۰۶ میلادی ویلفردو پارتو (Vilfredo Federico Damaso Pareto)، اقتصاددان و جامعه شناس ایتالیایی واقعیت جالبی را کشف کرد: ۸۰% از ثروت (زمین های) ایتالیا در مالکیت یا تحت کنترل ۲۰% جمعیت آن کشور بود.
این توزیع ناهمگون ثروت در میان جمعیت، موضوع جدیدی نبود! اما ویلفردو پارتو پس از مطالعه این موضوع در چندین کشور مختلف، متوجه شد که هر یک از کشورها تقریبا روند یکسانی را در این موضوع دنبال می کنند! وی با تحقیق بیشتر، این رابطه هیجان انگیز را در نمونه های موجود در دنیای طبیعت نیز مشاهده کرد: ۸۰٪ محصول نخود در باغ او از ۲۰٪ غلاف نخودها برداشت شده بود!
به زبان ساده تر اصل پارتو مفهومی است که نشان می دهد از هر ده مورد کاری که برای خود لیست کرده اید، تنها دو کار وجود دارد که ارزش آنها بیشتر از هشت مورد دیگر است. قسمت غم انگیز ماجرا این است که اکثریت مردم در برنامه ریزی کارها و هدف های خود از موارد حیاتی چشم پوشی می کنند و در عوض با کم ترین فعالیت ها یا همان ۸۰ درصدی که شامل بسیاری از چیزهای بی ارزش است، وقت خود را هدر می دهند.
جالب است بدانید اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ در دنیای حال، در میان فعالان علم مدیریت و توسعه فردی، علاقه مندان منحصر به فردی دارد! و هر فرد بنا به نگرش خود، این اصل را در کسب و کار خود پیاده سازی نموده است. برای مثال:
%۸۰ سود مشاغل شما از ۲۰% مشتریان شما حاصل می شود،
%۸۰ فروش شما را ۲۰% محصولات شما به خود اختصاص می دهند،
%۸۰ درآمد یک شرکت بازاریابی توسط ۲۰% از کارکنان فروش ایجاد می شود،
%۸۰ مشکلات و دردسرهای شما را ۲۰% از کارکنان شما می سازند،
و در نهایت ۸۰% از نتایج شما را ۲۰% از فعالیت های شما تشکیل می دهد.
اما در این بین، این سوال مطرح می شود که اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ در کسب و کار معماری چه نقشی دارد و چگونه ظاهر می شود؟ این اصل ممکن است به چندین روش مختلف در یک کسب و کار به کار گرفته شود، اما در ادامه روش های مختلفی را که می توانید قانون ۲۰/۸۰ را در کسب و کار معماری خود اعمال کنید، بررسی می کنیم.
%۸۰ درآمد شما، از ۲۰% مشتریان شما حاصل می شود
در هر کسب و کاری به ویژه کسب و کار معماری، همه مشتریان (کارفرمایان) با یکدیگر برابر نیستند! با یک بررسی ساده می توانید دریابید که مقدار قابل توجهی از درآمد شما را تنها تعداد محدودی از مشتریان (کارفرمایان) تامین می کنند. پیشنهادم به شما این است که برای مشخص کردن سودآورترین مشتریان (کارفرمایان) خود، به بررسی و تحقیق بیشتر بپردازید. اما چگونه؟ شما می توانید از نرم افزارها یا اپلیکیشن های ردیابی زمان (time tracking) استفاده کنید! نرم افزار یا اپلیکیشن ردیابی زمان تنها چند دقیقه در روز وقت شما را می گیرد و آمار هفتگی و ماهانه مدنظر را در قالب نمودار به شما ارائه می دهد. تنها کافیست این موضوع را بررسی نمایید که در طول یک ماه، چه مدت زمانی را برای هر مشتری (کارفرما) صرف می کنید (شامل گفتگو با کارفرما، بازدید از پروژه، تهیه نقشه ها و حتی زمان صرف شده برای ارسال ایمیل های مرتبط یا تماس های تلفنی)
توصیه من به شما این است این ترفند را برای یک به یک مشتریان (کارفرمایان) خود اعمال نمایید. با انجام این ترفند شما متوجه می شوید که متاسفانه برای برخی از مشتریان (کارفرمایان) خود، با نرخ بسیار کمتری در مقایسه با دیگران کار کرده اید! جالب است بدانید با کاهش میزان ساعات کاری برای این گونه مشتریان (کارفرمایان)، شما وقت بیشتری برای انجام کارهای سودآور دیگر خواهید داشت! بدون اینکه میزان ساعات بیشتری کار کنید، درآمد بیشتری کسب خواهید کرد.
%۲۰ مشتریان شما، ۸۰% از مشکلات شما را به وجود می آورند
متاسقانه برخی از مشتریان (کارفرمایان) هستند که می توانند زندگی ما را به یک کابوس تبدیل کنند! بی شک ما با چنین افرادی مواجه شده ایم؛ افرادی با رفتارها و خواسته هایی چون پرداخت دیرهنگام هزینه طراحی، درخواست اعمال تغییر یا تغییرات در پروژه در لحظات آخر، تقاضای تحویل پروژه به صورت فوری و خیلی سریع، درخواست تخفیف های ناموجه و گاها حتی عجیب، افزایش خواسته ها بدون افزایش میزان بودجه پروژه و…
این دسته از افراد، آرامش ذهن و روان شما را بهم می زنند! این موضوع را همواره به یاد داشته باشید که شما به عنوان یک معمار و یا مسئول یک استودیوی معماری، در وهله ی اول خود اشتغال هستید و برای خودتان کار می کنید، نه مشتریان (کارفرمایان). خود اشتغالی یعنی تنظیم ساعت های کاری به دست خودتان؛ یعنی خود، رئیس خودتان هستید. خودتان انتخاب می کنید که با چه کسانی کار کنید! دوری از مشتریان (کارفرمایان) کابوس ساز، برنامه شما را برای تمرکز بر روی دیگر پروژه ها آزاد می گذارد و این یعنی فرصت های جدید برای رشد بیشتر.
%۸۰ مشتریان شما، حاصل ۲۰% از استراتژی های بازاریابی شما می باشد
در استراتژی های بازاریابی خود، همواره به اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ توجه داشته باشید! فراموش نکنید بازاریابی و در نهایت گرفتن یک پروژه ی جدید می تواند زمان قابل توجهی از شما به خود اختصاص دهد؛ بنابراین مهم است که تلاش خود را صرف روش های مولد و مفید نمایید و از هدر رفت آن جلوگیری کنید. به شما توصیه می کنم هر زمان کارفرما (مشتری ) جدیدی به شما مراجعه کرد و در نهایت منجر به عقد قرارداد گردید، یادداشتی را پیرامون نحوه مراجعه وی به شما تهیه کنید؛ این کار را در یک پروسه ی مستمر ادامه دهید. این ایده به شما می کند تا بتوانید موثرترین روش های بازاریابی در کسب و کار خود را کشف کنید و زمان و انرژی بیشتری را صرف آن ها نمایید.
معماران و استودیوهای معماری به شیوه های گوناگون و متفاوتی به جذب کارفرما (مشتری) می پردازند؛ برای نمونه بازاریــــــــــــــــــــابی دهان به دهان یا Word Of Mouth Marketing (به یاد داشته باشید بزرگ ترین سرمایه ی بازاریابی شما، جامعه مشتریان فعلی شما می باشد! ۹۲% از مشتریان هر کسب و کاری، پیشنهادهای دوستان یا خانواده خود را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور می کنند.)، حضور در مسابقات طراحی معماری (مسابقات داخلی و خارجی)، مشارکت و همکاری با شرکت های بزرگ مقیاس، بازاریابی از طریق وبسایت، بازاریابی شبکه های اجتماعی یا Social Media Marketing و…
این نکته را از یاد نبرید که بی شک در گذر زمان، استراتژی های بازاریابی شما تغییر خواهد کرد! هنگامی که در ابتدای راه هستید و کار خود را به تازگی آغاز کرده اید، بایستی زمان زیادی را برای بازریابی و گرفتن پروژه اختصاص دهید؛ اما پس از گذشت مدتی و شناخته شدن در بازار کسب و کار خود، افراد به صورت مستقیم به شما مراجعه خواهند کرد و در این شرایط، شما زمان بیشتری برای کار بر روی پروژه های گوناگون خواهید داشت.
یک مثال برای استفاده از اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ در یک کسب و کار
افرادی که با بازاریابی محتوایی یا Content marketing کار می کنند، می توانند از قانون پارتو برای تحلیل موثرترین پست ها و مطالب منتشر شده ی خود استفاده کنند؛ ویژگی های مشترک آن ها را کشف کنند و سعی کنند از نکات مفید آن ها در تولید محتواهای آینده استفاده کنند. جالب است بدانید شرکت های بزرگ در زمینه ی تولید محتوا همواره سعی دارند قالب محتواهای تولید شده توسط خود رابه همان ۲۰ درصد پرکاربرد نزدیک کنند؛ اتفاقی که باعث همه گیری یک محتوا و اقزایش تعداد مخاطبان می شود.
این یک اصل بدیهی در مدیریت کسب و کار است که ۸۰% فروش از طریق ۲۰% مشتری ها حاصل می شود. چنانچه این اصل را دنیای کسب و کارهای معماری گسترش دهیم ، بایستی ۸۰% پروژه ها تنها به ۲۰% معماران اختصاص یابد! بی شک شما نیز دوست دارید در آن جامعه ی ۲۰ درصدی از معماران باشید. همین امروز اقدام نمایید؛ به یاد داشته باشید ارزشمندترین کارهایی که می توانید هر روز انجام دهید، اغلب سخت ترین و پیچیده ترین کارها هستند! اما بازده و پاداش انجام آن ها می تواند بسیار بسیار موثر باشد.
تغییرات کوچک در یک کسب و کار معماری می تواند تفاوت های بزرگی ایجاد کند.
*معمار
